Studi Kasus

Efek Buruk Terlalu Banyak Beri Diskon Buat Bisnismu, Cek di Sini

26 Mar 2021, Ditulis oleh Bentangku

Efek Buruk Terlalu Banyak Beri Diskon Buat Bisnismu, Cek di Sini

Diskon memiliki sisi hitam dan putih. Tak heran, diskon selalu menuai pro dan kontra di kalangan pengusaha. Ada yang menyebut diskon merupakan salah satu strategi jitu untuk memasuki pasar. Namun, ada pula yang mengharamkannya.

Kamis (25/3/2021), Qasir membahas hal ini dengan Pakar Marketing dari Inventure Indonesia, Yuswohady.

Pasa dasarnya, diskon itu diberikan untuk menarik konsumen.

Pada kasus tertentu, menurut dia, memberi diskon justru wajib hukumnya. Hal ini berlaku bagi pengusaha yang baru membuka toko atau layanannya. Juga untuk perusahaan yang tengah meluncurkan produk.

“Saya malah menganjurkan kalau kasusnya itu tadi. Wajib hukumnya,” kata Yuswohady.

Penelusuran Qasir, Kompas.com pun menyebut ada 6 manfaat atau keuntungan memberikan diskon ke konsumenmu, yakni:

1. Menarik pembeli baru dan pelanggan

2. Meningkatkan penjualan

3. Mengosongkan tempat penyimpananmu

4. Meningkatkan reputasi

5. Mencapai target penjualan

6. Menghemat biaya. Misal, diskon dapat membantu usaha seseorang dalam menghemat biaya jika menggunakan metode pembayaran tertentu. Pembayaran dengan kartu kredit atau debit akan menarik biaya tambahan dari pengusaha atau penjual. Dengan menawarkan diskon kecil kepada pelanggan yang membayar tunai, kamu bisa menghemat biaya deh.

Buah Simalakama

Namun, seperti yang disebutkan di awal, diskon memiliki dua mata sisi. Diskon bisa menjadi buah simalakama jika kamu salah strategi dalam menjalankannya.

Yuswohady mengatakan, ada batasan-batasan yang harus diperhatikan dalam memberikan diskon. Dia menekankan, diskon tidak boleh diberikan terlalu sering.

Sebab, ini akan mempengaruhi habit dari pembeli yang berdampak pada reputasi brand dan profitmu. Pertama, mereka bakal berharap kamu terus memberikan diskon yang tentu saja akan menggerus profitmu. Kedua, mereka akan beranggapan kualitas produkmu buruk karena harganya yang murah.

“Contohnya Matahari. Terbaca oleh konsumen polanya, tiap tiga bulan, dia memberikan diskon. Tapi customers jadi curiga, ini jangan-jangan harga dinaikkan dulu sebelum dipotong,” tutur dia.

Berbeda dengan Apple. Brand asal Amerika Serikat itu saklek tak pernah kompromi soal diskon kepada pelanggannya. Tapi dia tetap jadi buruan.

“Itulah kekuatan brand. Tapi itu terjadi satu juta satu,” lanjut dia.

Dia menekankan, hal yang paling penting, pemberian diskon, tidak boleh terlalu sering. Harus ada alasan yang bisa “dikambinghitamkan” dalam moment ini.

“Harus ada alasan, bukan karena tidak laku, terus sudah didiskon saja. Tidak bisa begitu. Harus ada alasan yang menyertai. Misal, diskon diberikan saat 17 Agustus. Bahasanya, kami memberikan diskon sebagai rasa syukur Indonesia merdeka selama 76 tahun. Sekali itu saja diberikan. Tidak sering, tidak setiap hari,” tutur Yuswohady.

Pasalnya, ada dua tipe pengusaha di dunia ini, yakni usahawan yang berorientasi brand dan mereka yang ber-mindset dagang.

Menurut dia, mindset ini berpengaruh dalam cara mereka mengelola bisnis. Salah satunya dalam menetapkan strategi marketing perusahaan.

Pengusaha yang berorientasi brand bakal tetap mempertahankan harga dan kualitas meski terjadi persaingan harga ketat di pasar.

Namun, pengusaha ber-mindset dagang, akan menurunkan harga agar barangnya cepat laku. Jika tidak dikontrol, pengusaha tipe ini dapat terjebak dalam price war.

Kamu bisa perhatikan di e-commerce. Banyak pedagang yang menawarkan diskon. Celakanya, calon pembeli dengan mudah membandingkan toko satu dengan yang lain, beda dengan penjualan offline.

“Industrinya yang bermasalah. Pedagang jadi terjebak persaingan diskon berdarah-darah. Itulah yang terjadi ketika terjebak price war. Jika seperti itu, konsumen pun akan membacanya, mengerti kondisi yang terjadi, persaingan ketat. Akibatnya, dia akan memilih barang yang sama di harga paling murah. Sampai akhirnya nanti pedagang berada di titik buttom,” jelas Yuswohady.

Foto milik Infobrand.id
Foto milik infobrand.id

Menurut pengamatannya, kondisi yang terjadi 20 tahun lalu di bidang telekomunikasi di Tanah Air, tengah terulang.

Dulu, kata dia, terjadi price war antara tiga provider utama telekomunikasi di Indonesia.

“Bisa kita lihat, hampir setiap hari ada iklan saingan harga telepon, internet atau SMS. Sampai akhirnya, mulai pada merugi karena harga yang tak wajar. Akibatnya apa? Market jenuh. Akhirnya ruang untuk perang harga tidak ada lagi,” ucap Yuswohady.

Jika ditarik kesimpulan, bahaya terlalu sering memberikan diskon ada 3, yakni:

1. Merusak Brand

Ketika kamu ingin terlalu banyak memberikan diskon, persepsi konsumen ke brandmu akan turun BossQ. Misal saja Apple tiba-tiba memberi diskon. Orang akan bertanya-tanya, “Kenapa?” atau “Apakah barang rusak yang dijual?”

“Turun harga pasti merusak brand, enggak bisa enggak. Itu sudah pasti,” ujar Yuswohady.

2. Memangkas Profit

Diskon pastilah menyunat profitmu. Lalu, apa yang terjadi ketika margin profit menjadi tipis karena terlalu sering diskon? Pengusaha cenderung menurunkan kualitas produknya. Ini akan berpengaruh lagi ke image brandmu.

3. Mengubah Ekspektasi Pelanggan

Satu masalah yang potensial muncul ketika kamu rutin menawarkan potongan harga, yakni mengubah ekspektasi pelanggan. Sekalinya kamu tak memberikan diskon, pelangganmu bakal mulai mengharapkannya.

4. Sulit Menaikkan Kembali Harga

Efek yang satu ini sangat berbahaya. Ketika kamu sulit menaikkan harga atau minimal mengembalikan ke harga normal, margin profitmu tak akan sehat.

Pelanggan juga akan cenderung menunggumu sampai memberikan diskon lagi. Hal ini akan membuat usahamu memiliki penjualan dan pendapatan yang stabil Usahawan.

Tips Beri Diskon Tanpa Harus Bunuh Diri

Secara teori, lanjut Yuswohady, pengusaha sebisa mungkin jangan memberikan diskon. Jadikan diskon sebagai pertahanan terakhirmu.

Namun, berbicara teori memang gampang. Sulit untuk merealisasikannya. Apalagi di tengah persaingan pasar saat ini.

Nah, strategi-strategi berikut ini dapat kamu terapkan BossQ agar tetap bisa memberikan diskon ke pelanggan sehingga hatinya senang:

1. Jika kamu tipe pengusaha yang sangat peduli dengan merek. Sebaiknya jangan terlalu sering memberikan diskon.

Berilah diskon dengan memanfaatkan moment tertentu. Misal dalam rangka 5 tahun tokomu berdiri. Beri batasan waktu. Yang paling penting tetap jaga kualitas produk.

2. Ketika kamu tipe usahawan yang berorientasi dagang dan sering memberikan diskon, ada beberapa pilihan.

Diskon pastinya akan memangkas profit. Agar margin profit tak terlalu jauh tanpa menurunkan kualitas, kamu harus menaikkan volume.

Yuswohady memberi contoh minimarket franchise.

“Indomaret, Alfamart itu margin keuntungannya kecil. Harganya kan sama saja dengan pasar konvensional, kadang lebih murah malah. Padahal, mereka jualan di toko yang lebih bagus. Lalu bagaimana biar tetap untung banyak? Mereka menaikkan volume. Bisa dilihat outlet mereka ada di mana-mana. Kualitas dagangan mereka juga tidak lebih buruk dari toko lain. Malah mereka memberikan servis yang bagus. Added value inilah yang membuat barang dagangan mereka cepat habis sehingga cepat mengisi stok, sehingga profit tetap terjaga,” tutur dia.

Lalu bagaimana caranya menghitung diskon yang wajar?

Penulis buku Consumer Megashifts 100 ini menuturkan, ada rumus yang biasa digunakan untuk menghitung diskon. Namun, mudahnya, kamu harus menetapkan dulu target pertumbuhan usahamu dan kapan harus dicapai.

Jika sudah menetapkannya, kamu bisa hitung, “Jika target omset sekian dan elastisitas harga sekian, kamu bisa memberikan diskon sampai sekian,” kata Yuswohady.

Namun, dia mengingatkan, seorang pedagang harus percaya diri dan percaya terhadap produknya. Jika hal itu ditanamkan, kamu tak perlu sering-sering beri diskon, apalagi terjebak price war BossQ.

Baca juga:

Share artikel ini